:: EDITORIAL     

"Al final, sin saberlo, somos japoneses"

En el "e-colombo" del mes pasado hablamos del trabajo y sus leyes (si es que se pueden llamar así ! ! !). Ahora vamos a comentar un tema interesante para todo consumidor (en realidad para todos, porque todos somos consumidores ! ! !) y que lo vinculamos al editorial de enero'07 y a nuestro modo de entender la relación entre Ud. y nosotros. Una aclaración: donde dice marketinero léalo como 'vendedor' para los occidentales y 'asesor' para los japoneses.

En un libro de 2 autores (uno norteamericano y el otro japonés: Johnny Johansson y Ikujiro Nonaka -no hace falta indicar cual es cual ! ! !-) del año 1996 "Relentless, the Japanese Way of Marketing" se hace una diferencia entre la forma de interpretar el marketing entre Oriente y Occidente.

Dice asi:

"En Occidente se parte de una tácita igualdad entre vendedor y comprador. El proceso de venta es un intercambio, una negociación en la que ambas partes tienen poder. En este tipo de relación, el marketinero (vendedor) trata de "ganar" la venta, aun cuando el cliente pierda. Por lo tanto el cliente desconfía del marketinero (vendedor). Se mantiene en una actitud alerta porque percibe que el otro lo quiere ensartar con algo.

En Japón, esa misma relación se percibe de forma diferente. Para el marketinero (asesor)japonés, el comprador es el amo, el marketinero (asesor) su sirviente. ¿Porqué?. Porque mientras el vendedor siempre está listo para vender, el comprador no siempre quiere comprar. Al desaparecer el plano de igualdad, aparece una mentalidad diferente: el comprador está dispuesto a ceder su poder al marketinero (asesor) y deja que le ayude a elegir por su mayor conocimiento del producto o servicio. La mentalidad de sirviente se mantiene. El vendedor es un asesor, es el guia en quien confía el comprador.

Las empresas japonesas y occidentales también difieren en la forma de usar el precio. Los marketineros (vendedores) occidentales distinguen entre precio de lista y precio reducido temporario (ofertas). El precio de lista o recomendado, es el precio que posiciona el producto en el mercado. Los japoneses creen en fijar precios competitivos y luego mantenerlos. Lo que venderá el producto será su calidad y su servicio y no una rebaja temporaria."

Somos occidentales y pensamos como japoneses ? ? ?. O será que pensamos como verdaderos profesionales que no tratamos de venderlo lo que no le sirve sino aconsejarlo en aquellas medidas preventivas y en la contratación de seguros que realmente le hagan la vida más placentera, tranquila y segura ?. Si, creemos que sí y lo demostramos todos los días.

Otro gran autor especialista en marketing fue Theodore Levitt. En una de sus miles de publicaciones ("Marketing Myopia" - Harvard Business Review - jul/ago'1960 - pag 45-46)  dice algo parecido: "La actividad de vender se concentra sobre las necesidades del que vende, el marketing sobre las necesidades del comprador. La actividad de vender se preocupa por la necesidad del que vende y trata de convertir su producto en dinero, el marketing (asesor, lo agregamos nosotros) se preocupa por satisfacer las necesidades del cliente con el producto y con el conjunto de actividades relacionadas con su creación, entrega y consumo"

Hablando de esto, encontré una definición de SERVICIO (que son ese "conjunto de actividades relacionadas" que señala Levitt) que me pareció muy apropiada:

"Servicio simboliza para una empresa el nivel de satisfacción que quiere proporcionarles a sus clientes en todas las prestaciones que les provee y, por ende, para el cliente la calidad de servicio es el nivel de satisfacción que la empresa le suministra".

Por eso no importa las características de los servicios que una empresa o profesional puede tener. Lo que importa es si esos servicios (beneficios, ventajas, consejo, atención, celeridad, etc.) satisfacen sus necesidades. Nosotros hacemos todo lo posible para que así sea.

 さそう ("hasta luego" en japonés) - según ->  http://www.nichiza.com/rui/rui.php

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Por "re-último": no deje de leer en  PREVENCION  el tema del fraude en los seguros. Aunque es una noticia de Los Angeles en USA las consecuencias son iguales en todo el mundo. Léalo.

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:: ANÉCDOTAS - HUMOR

"¿Quién creo el caos? y El muro"

Un medico, un ingeniero y un licenciado en sistemas están charlando sobre cual de sus profesiones es la mas antigua. Empieza el médico:
- Mira, la Biblia dice que Dios creo a Eva de una costilla de Adan, esto obviamente requiere cirugáa, y por lo tanto la medicina es la profesión más antigua.
El ingeniero replica:
- Si, bueno, pero antes de eso, la Biblia dice que Dios separó el orden del caos, esta fue obviamente una obra de ingeniería.
El licenciado en sistemas informáticos se echa para atrás en la silla y dice sonriendo tranquilamente porque sabe que ha ganado esa mano:
- Si, pero ¿como te crees que Dios creó el caos?

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Un vampiro llega con toda la boca rebosante de sangre, otro vampiro lo ve y le pregunta:
- Dime ¿dónde conseguiste toda esa rica sangre?
El otro le respondió:
- Bueno, ¿tu ves ese muro de concreto armado que está allí?
- Sí.
- Pues yo no lo ví.

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:: SEGUROS    

"¿Cambia la forma de indemnizar los accidentes de tránsito?

Según lo informado en varios diarios argentinos (La Nación, Infobae, Clarin) en el mes de diciembre de 2006 el CESVI está poniendo a prueba una nueva metodología para indemnizar los accidentes de tránsito cuando no se es responsable del mismo, se producen daños materiales limitados a un determinado monto ($ 10.000) y sin lesiones a personas.

Un pequeño resumen de este nuevo sistema:
Las compañías de seguros atenderán a sus clientes cuando éstos no sean responsables en un choque: ya no será necesario acudir a la aseguradora del vehículo que originó el accidente. Los damnificados en choques de tránsito podrán reclamar el pago en su propia compañía de seguros.
El sistema en cuestión se denomina CLEAS (Clearing Asegurador), y a través del mismo las aseguradoras atenderán a sus propios clientes cuando éstos no sean responsables en un siniestro, por lo que ya no será necesario tener contacto con la aseguradora del vehículo que originó el accidente, donde el damnificado debía reclamar como tercero.
Ahora bien, con el nuevo sistema, el conductor que sufrió el accidente deberá dirigirse y hacer la denuncia en su propia compañía, la cual se encargará de inspeccionar y verificar los daños. Luego, las compañías que forman parte del CLEAS acordarán las responsabilidades del accidente y, tras ponerse de acuerdo, la aseguradora del damnificado realizará la reparación.
El sistema funcionará de la siguiente manera: entre las compañías (que integren este sistema), la reparación realizada por la compañía del vehículo no responsable será compensada por la aseguradora del vehículo responsable del accidente mediante un "módulo" -cuyo valor fue fijado en principio en $1.400-, que representa el costo medio de todos los siniestros involucrados en el sistema.
Ese es el monto que deberá pagar la aseguradora del cliente responsable del accidente a aquella que se ocupó de reparar el vehículo del damnificado, independientemente de lo que se haya gastado. En caso de controversia, se ha creado una "tabla de responsabilidades", con la que se busca despejar dudas respecto al culpable del siniestro. Por ejemplo, en caso de que en un choque ambos vehículos hayan cometido una infracción, dicha tabla define qué falta es la más grave y así se define al responsable. Además de la mejora en la eficiencia de la atención al cliente, el CLEAS tiene la ventaja de asegurar que los vehículos chocados sean efectivamente reparados, algo que en la actualidad no sucede.
El asegurado no recibirá un monto de dinero, sino que su auto será directamente reparado en un taller mecánico elegido por la compañía, por lo que el sistema pregona una confiable reparación de los autos, ya que un vehículo indemnizado y no reparado es una posible fuente generadora de accidentes y futuros fraudes en el mercado. Este sistema de compensación también prevé reducir los juicios originados por atenciones insatisfechas de "terceros", además de incentivar a que todo conductor tenga el seguro mínimo obligatorio -responsabilidad civil-, ya que con éste podrá hacer uso del sistema.

Por consultas, comentarios, opiniones o preguntas -->  colombo@colomboasesores.com.ar

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"Casos de fraudes en Los Angeles - USA"

Una llamada anónima les dio el "pitazo" de que algo raro estaba pasando en una clínica quiropráctica del Valle de San Gabriel con los pacientes que acudían a atenderse luego de un accidente automovilístico. Al parecer estaban haciendo fraude. En septiembre de 2004 la Procuraduría de Distrito de Los Ángeles decidió entrar al asunto y enviar agentes encubiertos para investigar. En ese entonces dio inicio la llamada Operation Store Front, una investigación que después de dos años y cuatro meses arrojó ayer los primeros resultados al darse a conocer el desmantelamiento de una red estatal de defraudadores de seguros de automóvil. Fueron arrestadas 88 personas y se emitieron acusaciones formales para 13 que están prófugas. La mayoría de los acusados es de origen asiático. El fiscal de distrito, Steve Cooley, advirtió que eso es sólo la punta del iceberg. Y es que el fraude en seguros de auto representa pérdidas por más de 15,000 millones de dólares, precisó el comisionado de seguros de California, Steve Poizner. Eso significa que el automovilista tiene que pagar más por su póliza de seguro. "Todos pagamos por este tipo de crimen, por la gente que está cometiendo este tipo de fraude", comentó Richard Aloise, supervisor de investigaciones de la Procuraduría de Distrito. El investigador explicó que los acusados solían firmar documentos de que habían recibido tratamiento médico luego de haberse accidentado con el objeto de que sus abogados hicieran cargos a las compañías aseguradoras. "Firmaban por tratamientos que no obtuvieron, luego le llevaban a la aseguradora para el pago, pero nunca recibieron los tratamientos que dijeron. En algunos casos se trataba de accidentes que realmente no pasaron", comentó Aloise.  El teniente Pat McPherson, investigador de la Procuraduría de Distrito, se refirió a los acusados como delincuentes de cuello blanco. Aseguró que cada mes se reciben de dos mil a tres mil denuncias relacionadas con posibles fraudes de seguros de automóvil.  Poizner dijo que se trata de toda una cultura del fraude, específicamente en los accidentes automovilísticos. "El fraude de seguros afecta a todos los californianos al mantener altas las tarifas", mencionó el comisionado. Entre la evidencia con la que cuenta la Procuraduría de Distrito para presentar cargos por fraude a los arrestados están grabaciones de audio y video realizadas por los agentes encubiertos. Entre los acusados se encuentra una docena de abogados del Valle de San Gabriel que referían a sus clientes a clínicas quiroprácticas para luego elaborar la documentación fraudulenta con la que requerían los pagos a las compañías de seguro. Los investigadores documentaron pérdidas de más de 500 mil dólares en casos tramitados por una sola clínica. "Esperamos que esta investigación y el resultado de las 101 acusaciones sean un mensaje para quienes se dedican a este crimen, de que serán llevados a la justicia", advirtió Cooley.

Fuente: Diario digital La Opinión - Los Angeles, California, USA - 11-01-07
por Jorge Morales Almada  jorge.morales@laopinion.com 

(en negrita: resaltado por COLOMBOasesores por su importancia y actualidad)

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(*) Autor de la frase de inicio del newsletter:  Marco Tulio Cicerón -> Nacionalidad: Roma Arpino 106 a.C. - Formia 43 a.C. Como la mayoría de los políticos republicanos, Marco Tulio Cicerón pertenecía a una familia acomodada lo que le permitió desarrollar sus estudios en Roma. Sus primeros pasos se dirigieron hacia la jurisprudencia, la filosofía y la retórica, realizando un viaje por Grecia para conocer la cultura helenística. En el año 77 a.C. regresó a Roma y contrajo matrimonio con Terencia, iniciando el cursus honorum al año siguiente. Fue nombrado cuestor en Sicilia, destacando por su honradez y en el año 67 obtuvo el cargo de pretor desde el que apoyó a Pompeyo. Tres años más tarde fue elegido cónsul, consiguiendo descubrir el complot dirigido por Catilina que pretendía acabar con su vida. Con las "Catilinarias" consiguió convencer al Senado del castigo a muerte de los conspiradores. El Triunvirato de Pompeyo, Craso y César motivaría la decadencia de Cicerón ya que fue condenado al exilio durante un año. De regreso a Roma apoyó abiertamente a Pompeyo, provocando el enfrentamiento con César que le llevó a retirarse a Brindisi. La muerte de César le acercó de nuevo a la política al escribir contra Antonio sus "Filípicas" en memoria de Demóstenes, entrando en la lista de proscritos durante el Segundo Triunvirato. Antonio dirigió contra él a sus sicarios, que le dieron muerte cerca de Fornia.

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